Tijdens de AFAS Foundation Challenge pitchen stichtingen hun droomproject voor steun van AFAS Foundation. Yvonne van Driel ontving voor 17 mei een uitnodiging. Daar ging ze op in en was onder de indruk van een uiteenlopende groep aan stichtingen die hun projecten in Colombia, India, Kenia, Nederland en Vietnam presenteerden. En als onpartijdig toehoorder zag ze wat een pitch een goede pitch maakt. Ze schreef haar bevindingen op.

Yvonne van Driel | Partin | 22 mei 2023

‘Voel je geïnspireerd. Blaas ons weg.’ Dat gaf Gerben Eversdijk, directeur en voorzitter van de AFAS Foundation zes stichtingen mee. Zes stichtingen die dit keer uitgenodigd waren om mee te doen aan de AFAS Challenge. Zes organisaties die hun projectaanvragen moesten toelichten. Pitchen. In tien minuten de jury overtuigen dat hun project een bijdrage verdiende. De jury had natuurlijk de voorstellen al uitvoerig bekeken en kwamen beslagen ten ijs.

Ook de ‘pitchers’ kwamen goed voorbereid naar voren. Dat verhinderde niet dat ze een tikkeltje – of iets meer – zenuwachtig waren. Begrijpelijk. Presenteren is toch een vak. En het verwezenlijken van hun droomproject hing er vanaf.

Ik hoefde niet te pitchen. Kon het relax aanschouwen. En leerde veel. Over de inhoud van de verschillende projecten ga ik niet in. Wel over pitchen. Want daar is nog een wereld te winnen.

  • Onderzoek en vraag
    Bereid je presentatie en je verhaal goed voor. Dat is een open deur. Maar in de herhaling zit de kracht

Baken allereerst het doel van de presentatie scherp af. Het is feitelijk de waaromvraag. Waarom ga je pitchen? Dan komt de wat. Welke boodschap wil je meegeven? En de hoe. Ga je alleen vertellen, heb je een powerpoint of doe je het anders?

En lees je in. Wie zijn de toeschouwers? Wie moeten overtuigd worden? Welke taal spreekt (in dit geval) de jury? Wat zijn hun interessevelden? Neem dat mee in je woorden. Maar overdrijf niet. Het is tenslotte jouw verhaal.

Bedenk in elk geval wel wat ze willen weten. Vooraf werd de tip gegeven om vooral niet te veel over de organisatie zelf te vertellen. Dat de stichting 20 jaar bestaat, boeit niet. Dat hebben ze allemaal al gelezen. Praat over het project, de urgentie en waarom financiering nodig is. Natuurlijk vertel je wel welke resultaten jullie al bereikt hebben. Zo gaf een stichting aan dat door hun projecten tig ogen weer goed zicht hebben.

Pitchen is net als schrijven. En schrijven is schrappen. Houd het verschil tussen ‘need to know’ en ‘nice to know’ in de gaten.

Laat wel zien waarom jouw project urgent is. Waarom moet er nu iets gebeuren? Geef aan hoe het probleem opgelost kan worden. Of benoem de alternatieven voor verbetering. Betrek daarbij direct de toehoorders. Want samen gaan we het fiksen.

Verwacht vragen na je presentatie. Bereid je daar ook op voor. Bedenk wat de jury als kritiekpunt kan zien. Zo zal een softwarebedrijf die oplossingen biedt voor alle bedrijfsprocessen zeker naar jullie jaarrekeningen kijken. Ben jij vooral de verteller, neem dan iemand mee die wel alle details van de jaarrekening kent. Of verdiep je er zelf in.

  • Doe ‘visueel’
    Mensen onthouden meer van zien dan van alleen van horen of lezen (van doen nog meer, maar dat terzijde). Maak daar gebruik van. Dat kan met Powerpoint. En heb je Prezi al eens geprobeerd? Video’s en luisterfragmenten zijn een prettige afwisseling.

Of ben nog creatiever en beeld iets uit. Interview een betrokkene of voer een theaterstukje op. Een organisatie deed dat. Daar draaide het project om. Maar ook als het geen kernactiviteit van je stichting is, kan uitbeelding het project kracht bij zetten. Houd je dan wel aan de tijd. En het moet wel relevant zijn.

Laat bij een powerpointpresentatie vooral beelden, figuren of foto’s zien. Stop er niet te veel tekst in. Gebruik van quotes raakt meer dan een opsomming van droge feiten.

  • Raak het publiek
    Kijk regelmatig naar het publiek. Staar in elk geval niet opzij en sta niet met de rug naar het publiek. Ook niet om de sheets te lezen. Ben je erg zenuwachtig, dan kun je bijvoorbeeld op één persoon focussen. Iemand die je af ten toe bemoedigend toeknikt. Dat kun je ook van tevoren afspreken. Bijvoorbeeld met een collega. Geeft rust, weet ik uit eigen ervaring.

Gebruik lichaamstaal. Bijvoorbeeld je handen. Dat maakt het verhaal levendiger. En beweeg (zolang het geen ijsberen is). Sta liever niet stil achter een katheder.

Betrek het publiek. Stel een vraag zodat de toeschouwers een band krijgen met het onderwerp. Bedenk een slogan voor je campagne of presentatie. Dat blijft hangen. En herhaling zorgt ervoor dat informatie langer onthouden wordt.

En onderschat nooit een goede openingszin. Grijp de aandacht in de eerste secondes.

  • Ben een verteller
    Je hebt sprekers die het verhaal uit hun mouw schudden. De meeste mensen horen daar niet bij. Wel kun je oefenen. Doe dat voor de spiegel of voor je collega’s. Maak het verhaal zo eigen.

Let op tijd en spanningsboog van je verhaal. Begin met een persoonlijk relaas. Vertel een anekdote. Of gebruik een quote. Een vraag stellen aan het publiek om het ijs te breken, werkt ook. Laat in elk geval zien dat jezelf betrokken bent bij het onderwerp. Wat raakt je? Hoe ben je erbij betrokken?

Gebruik je stem. Eentonigheid haakt af. Lees liever niet voor, dan wordt het al gauw een lezing. Gebruik van gedachtenkaartjes is beter. Maak je geen zorgen als je iets vergeten bent. Het publiek weet dat niet. Kan er hooguit later naar vragen. Geef dan gewoon antwoord en zeg niet dat je het vergat. Dat is onnodige informatie.

Ga in op de actualiteit. Als dat relevant is natuurlijk. Of iets wat zojuist gezegd is. Dat mag best met humor. Overdrijf natuurlijk niet. Blijf bij je eigen verhaal.

Rond het verhaal af. Samen met de opening behoort de afsluiting tot de belangrijkste onderdeel van een pitch. Kom bijvoorbeeld nog eens terug op de anekdote van het begin. En herhaal de slogan of de kernboodschap die de luisteraars moeten onthouden.

Tot slot, bedank de toehoorders. Altijd.

De slogan van AFAS Foundation is ‘Inspireert beter doen’. Hoop dat deze tips bruikbare inzichten geven. In de Johannes Vermeer zaal van het AFAS Theater in Leusden voelde ik in elk geval een flinke dosis inspiratie.

Lees AFAS Foundation Challenge resulteert in impactvolle partnerships voor meer informatie over de Challenge en de projecten.