‘Fondsenwerven is niet bedelen. Het is relatiegericht. En relatie is superbelangrijk.’ Zo begon Bert Sleijster*. Hij was onze speciale gast tijdens de online nieuwjaarsbijeenkomst. Hij behandelde twee onderwerpen. Relatiegerichte fondsenwerving en Succesvol sponsors werven. Dat was de keuze van de deelnemers. Hij gaf fraaie voorbeelden die hij putte uit zijn jarenlange ervaring als lecturer Fundraising, Grantmaking & Sponsoring bij Windesheim UAS Zwolle. Hij concludeerde dat fondsenwerven zelf veel zoeken en uitzoeken is. Maar je krijgt er veel voor terug.

Uit acht onderwerpen** kon gekozen worden. Meer dan 65% van de deelnemers koos voor Relatiegerichte fondsenwerving en Succesvol sponsors werven. Dat verbaasde Bert Sleijster niet. Hij benadrukte direct dat relatiegerichte fondsenwerving superbelangrijk is. Hij hoorde ooit dat fondsenwerven bedelen was, maar daar is hij het helemaal niet mee eens. Fondsenwerven is relatiegericht.

De gunfactor is cruciaal
Hij haalde het citaat van Professor aan de VU, Theo Schuyt, aan: Geven is gunnen. Als de relatie niet snor zit, kan het doel nog zo goed zijn, hulp zal uitblijven. Het wordt je dan niet gegund. Dus zorg dat je werkt aan goede relaties en een goed netwerk. En laat weten wat je doet.

Hij gaat verder in op punten die duidelijk moeten zijn als je gaat fondsenwerven. Want de potentiële gever moet geprikkeld worden, om in actie te komen of om zijn portemonnee te trekken.

  • Heb je vraag helder, kort en duidelijk. Wil je geld, hulp of wil je dat je verhaal verder verteld wordt.
  • Maak in een paar zinnen je statement. Dus heb je doel duidelijk voor ogen.
  • Zorg voor urgentie in je verhaal. Of laat zien dat er onrecht is. Als voorbeeld vertelde Bert over een vrouwenvoetbalelftal die geen sponsorshirt hadden. Zij kregen de afdankertjes van de andere (heren)teams. Dat kan anno 2024 natuurlijk niet.

Kortom de gever moet het gevoel krijgen: hier moet iets gebeuren.

Mensen zien je alweer komen
Dan komt hij met een aantal typische fondsenwervingstermen. Binnenste cirkel. Dat zijn de warme contacten. Die staan het dichtstbij. En dan is balans vinden belangrijk. Want steeds hetzelfde vragen kan ergernis wekken. Weer een reeks met tips.

  • Kruip eens in de huid van de gever, vriend of kennis. Waar word je zelf niet blij van?
  • Varieer in je (sociale media) uitingen.
  • Stel verschillende vragen. Soms is dat om geld, om hulp of zoek je informatie.
  • Breid je netwerk uit door je binnenste cirkel te vragen de boodschap verder uit te dragen. Want iedereen heeft eigen warme contacten.
  • Sla regelmatig op de trom. Niet alleen als je geld wilt ophalen, maar werk ook aan je zichtbaarheid.
  • Laat je van verschillende kanten zijn. Verschillende gezichten, noemde Bert dat.

Bedrijven zijn niet krenterig
Elke onderneming heeft budget om goed te doen. Dat biedt mogelijkheden. Vaak zoeken bedrijven lokale initiatieven. Maar er zijn ook bedrijven die verder kijken. Het gaat natuurlijk altijd om de match. Het goede doel moet passen bij de missie van het bedrijf.

  • En ook hier geld dat je helder moet hebben wat je vraag is. Dan kun je een goede match zoeken. Heb je een bedrijf gevonden, dan moeten ze benaderd worden.
  • Ken je het bedrijf, dan is binnenkomen makkelijker. Ken je het bedrijf niet, dan is dat een stuk lastiger. Dat is koud benaderen. Kijk dan eerst of je iemand kent die het bedrijf kent en laat je introduceren.
  • Sommige bedrijven geven geld, ander zetten in op sponsoracties. Denk daarbij aan sportieve actie – denk aan het opfietsen van een berg – of een werksessie voor het goede doel. Voor de werknemers zijn dat ook momenten van teambuilding. Kansen dus.
  • Een fonds of bedrijf kan eerst de kat uit de boom kijken. Maar als je investeert en de relatie opbouwt, kan de relatie groeien. Dus laat steeds zien wat je doet, dat wekt vertrouwen.
  • Sommige organisaties willen langdurig je project ondersteunen. Andere weer niet. Dat is de carrousel-gedachte: na drie jaar wil het fonds andere projecten financieren. Sommige fondsen willen alles betalen, andere willen juist dat ook andere fondsen bijdragen. Dat heeft co-financiering. Het is dus goed om dat duidelijk te hebben. En weten wat je vraagt. Vraag je bijvoorbeeld om een bijdrage, een bepaald deelbedrag of juist het gehele bedrag dat je nodig hebt.

Zoektocht naar de match
Er zijn meerdere manieren om bedrijven of fondsen te vinden. Denk aan het Fondsenboek of bij de Kamer van Koophandel.

Het klinkt allemaal makkelijker gezegd dan gedaan. Bert is de laatste om dat te ontkennen. Hij weet hoe lastig het is om gewoontes te veranderen. En dat het tijd en energie kost, weet hij ook. Maar daar krijg je dan wel iets moois voor terug. En daar kunnen zij ons voordeel uithalen. Doen!

 

* Bert Sleijster is lecturer Fundraising, Grantmaking & Sponsoring bij Windesheim UAS Zwolle. Hogeschool Windesheim in Zwolle staat bekend om het unieke cursusprogramma Fundraising Grantmaking & Sponsoring (FG&S). 

** Sociaal ondernemen, Social Return on Investment, Major donors, Het belang van communicatie, Het maken van een charitymarketingsplan, Finánciele en juridische zaken, Relatiegerichte fondsenwerving en Succesvol sponsors werven.

Tekst: Yvonne van Driel | Partin | 4 februari 2024
Foto: Glenn Sontag | Pixabay