Als je meer inzicht hebt in beweegredenen van grote gevers, kun je beter werven. Lieke van ’t Veer onderzocht deze beweegredenen en met haar scriptie won zij The Thesis Award van de Netherlands Academy of Philanthropy 2019. Op 4 juli ging zij in gesprek met Vera Peerdeman van Nassau Fundraising en co-auteur van Weg van Filantropie. Naar dit webinar over fondsenwerving luisterde ook Yvonne van Driel. Haar conclusie: De kennis van de verschillende types grote gevers helpt bij fondsenwerven, maar uiteindelijk draait het om warme contacten.

Lieke van ’t Veer schreef in 2018 haar masterscriptie over de filantropische betrokkenheid van vermogende Nederlanders. Daarvoor sprak ze met 15 grote gevers. Een definitie van grote gevers is lastig. Van ’t Veer definieerde een grote gever met een ‘investeerbaar’ vermogen van 1 miljoen euro of meer. Deze gevers hebben dan zo’n 25.000 tot 5 miljoen euro beschikbaar en geven tussen de 8.000 en 70.000 euro aan goede doelen. Peerdeman merkte terecht op dat goede doelen organisaties daar anders naar kijken en hoewel ook daar weer onderling verschil is, meent ze: ‘Grofweg zie je dat een gift vanaf 1.000 euro als groot wordt gezien.’

Type gever
Andere onderzoekers onderscheiden major donors naar hun beweegreden (denk aan doing good feels right, doing good to return, doing good is fun en doing good is good business), Van ’t Veer gaat uit van 4 types: dynast, visionar, investeerder en patroon. Dynasts zijn over het algemeen familiestichtingen en gaan vaak lange termijn relaties aan. Visionairen zijn zeer betrokken en willen een droom waarmaken op een professionele manier. Deze stichtingen zijn vaak zelf uitvoerend. Investeerders tonen een kritische houding tegenover filantropie en zijn op zoek naar de return of investment. Ook vinden zij effectiviteit en transparantie belangrijk. Voor patroons is een persoonlijke link met een non-profit organisatie en contact met het personeel belangrijk. Is daar sprake van, dan zijn zij geneigd om zich voor langere tijd als ambassadeurs te binden aan non-profitorganisaties. Dat geldt ook in meer of mindere maten voor de andere types. Uiteraard ieder op eigen wijze. En dat geldt ook voor goede doelen.

Afhankelijk van doel en (eigen) organisatie kan een goed doel profijt halen uit deze indeling van verschillende type gevers, hun beweegredenen en hun doelstellingen.

Praktijk
Natuurlijk kwam ook de vraag van een luisteraar hoe deze grote gevers te benaderen (én te behouden) zijn. Dat was niet zozeer van Van ’t Veer onderzocht had, maar daar kon Peerdeman meer over zeggen. Koud benaderen is natuurlijk heel moeilijk. En heeft meestal niet het gewenste resultaat. Dus via warme contacten grote gevers benaderen. Maar laat eigen voorkeuren, bijvoorbeeld je favoriete type, niet verhinderen ook andere type gevers te benaderen. Warmte is tenslotte belangrijker dan type.

Daarna wordt een goed doel vaak op de proef gesteld met een geoormerkte gift. Bij een duidelijke rapportage en een transparant proces is de kans groot op een ongeoormerkte hogere gift. De gever vertrouwt dan het goede doel. Een begin van een mooie relatie. Een relatie waarin geïnvesteerd moet (blijven) worden.

En dat is niet de eerste keer dat deze conclusie bij fondsenwervingswebinars getrokken wordt. Hopelijk blijft het een mooie zomer en wordt het een warme herfst.

Lees ook Terugblik op NLFL webinar met o.a. een link naar het volledige script van het webinar.